林曉慧(Cindy)的心情日記

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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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圖片來源／Jon Flobrant 分享 facebook 我們常說「將心比心」，但是我們如果完全不了解其他人的「心」及其行為背後的脈絡，無法「將心比心」就已不是意願的問題，而是能力與知識的不足。一個設計的案子，基於某些合作夥伴間商業機密的限制，只能找朋友介紹的設計師承接。直接和設計師聯絡，說明需求及規格後，談好了價錢並付了部分的費用，設計師就開始設計作業。由於案子不大，加上有些關鍵是借用原有的設計，所以也只能有簡單的規格與交期的承諾。與設計的溝通都是透過電子郵件，初期倒也還算有效率。但是當有些半成品完成時，卻發現設計師並不太細心，同類型的錯誤一再發生。耐著性子將需要修正之處，用文件一一說明、反覆溝通的結果，其實效果並不好，同類型的錯誤還是一再發生。最後，設計師出招了：請我先將餘款先匯過去，他再將最後成品送出。當商業合作來往不順時任何人遇到這種情形都會不高興，我也不例外。我當然可以義正詞嚴地講出一番大道理，並列出清單，要求他先修正後再付款。但是列出清單有一個風險，設計師可能只修正清單上的項目，日後若發現有其他的缺失，他可以置之不理。考量後續還有合作的可能，以及避免陷入無限迴圈的爭論，我想試著用其他的方式來解決。因為未曾謀面，我只能回想雙方溝通的過程，試著了解對方的心態。第一，朋友說設計師的脾氣不太好。七殺、破軍、天府星的脾氣都不是很好。第二，設計師的回應速度很快，前述的三顆主星動作也不慢。但是設計師對於作品的自我要求程度，並不符合破軍星要求完美的特質。所以只剩七殺和天府還在名單上。第三，設計師要求先付餘款，但是並沒有長篇大論地解釋，顯示他並無耐性、溝通直來直往。要求先付餘款，也顯示設計師的風險意識很高。綜合這幾點，天府與武曲星雀屏中選。因此，我將設計師定位成武曲、七殺坐命或是武曲、天府坐命的組合。對「個性」下藥風險意識高，意味著設計師擔心我藉著挑毛病，來拖延餘款的支付或是用扣款來要脅。這是在商業合作中常有的手段，雖然我並無此意，只希望可以儘快順利結案，但是完全可以理解設計師的擔憂。武曲、七殺講義氣、重承諾，天府不是不講理的人，但是需要他人在態度上的尊重。因此，我擬定了以下的策略作為回應:1. 感謝對方的辛苦2. 說明我也花了很多時間及精神來作測試，目的是讓作品呈現完美的結果3. 提醒雙方日後還有合作的機會4. 強調以雙方共同的利益為最大考量，承諾我會在兩天之內支付餘款5. 請對方就現有的作品做最後的檢查及修正，準備結案6. 若日後作品仍有需要修改之處，希望對方能在方便的情形下，協助修正、調整設計師很快就回應了，口氣明顯地和緩許多，也婉轉地說明細節的調整的確超出他的預期。但是他也承諾，日後有需要修正，他也一定負責到底。果然，在我支付餘款之後，作品又出現若干需要修改之處，但是設計師二話不說，負責到底。當然我的作法的確有金錢與作品品質兩頭落空的風險。但是若以業界慣用的拖延餘款或是扣款來處理，未必會有更好的結果。至於設計師是否真是武曲、七殺坐命或是武曲、天府坐命，看起來也不是那麼重要了，不是嗎？和對方沒有共同生活經驗 可以有同理心嗎？從這個協商過程中，我不禁想到一個問題：到底什麼是同理心？當我們被他人責怪「沒有同理心」時，我們真正的感受是什麼？是不是和被指責「沒有同情心」差不多？從定義上來看，同理心就是站在對方立場思考的一種方式。所以同理心並不是認同，也不是同情。如果我完全不了解「對方立場」，那麼我根本就無法產生同理心。問題來了，如果我是一個基層員工，對方是大型企業的集團總裁，雙方的生活及工作內容有著巨大的差異，我在與對方沒有共同生活經驗的情況下，又如何有能力真正了解「對方立場」，進而產生同理心？不是生氣：不耐煩之後蹦出的新念頭太陰星坐命的友人R，請我順路時幫她到H家拿一件物品，那是H已經用不著要轉送給R的。R在朋友圈中是以愛物惜物出了名的，對我而言也是順手之勞，就毫不猶豫地答應了。我並不認識H，因此在出發之前先和H通過電話，確認地址後便出發前往。H家的地址所在是一條連接兩條大馬路的巷子，通常這種巷子內的建築會有兩種不同的路名，因此我又去電給H再度確認地址所在與附近較明顯的地標。只是，從電話中交談的語氣，可以明顯地感受電話那一頭H的不耐與敷衍。後來找到地址所在，那是一棟公寓。由於地址上沒有註明樓層，我也無法按電鈴通知H，所以我又撥了一次電話給H，然後就在公寓一樓的大門前等候。等待的時間超過我的預期，但是因為之後也沒有其他的行程，也就耐心地等下去。正當我感覺有點不耐，轉頭向四處觀望環境時，我發現公寓的對面走來一個手提物品的女子，將東西交給我之後說了一句「就醬子！」，我還來不及回話時，她已轉頭就走。當下，心中的確感覺不太舒服，但我腦海中出現的第一個念頭居然是「這人應該是巨門坐命吧！」，而不是「妳這傢伙是在跩什麼？」這樣的怨氣，這個反應也著實出乎我的意料之外。愛家護家＋防禦心強的巨門一般而言，巨門星防人之心較強、不擅送往迎來的人情世故、不善表達。一般人會覺得惱怒的，大概都是H所表現出來的態度。然而我比較在意的是H心中的防人之心。通常給陌生人地址但是沒給樓層，我都可以理解那是出於隱私及自我保護。但是「給一個完全不對的地址」，這個防人之心就出乎我的意料之外了。不過對於愛家的巨門而言，家就是他們的城堡，盡一切力量保護家園，是天經地義的事。之後在與R談到這件事時，R也對H的態度感到意外。當然我們也無法由此判定H就是巨門星坐命。同樣愛家的R提出了另一個觀點：她也會有防人之心，也希望保有隱私，但是面對相同的狀況時，她會和陌生人約在大馬路上的巷子口，一方面省去對方因對地理環境不熟所產生的麻煩，二來也可以技巧性地保有自己的居住隱私。而對於我而言，事發當下不愉快的感覺已經相當地淡，取而代之的是對於事情背後的心態探索與好奇。將心比心不是有誠意有意願就好 這兩個例子的當事人都和我素昧平生，所以互動中的反應也應該是本性的直覺反應。我們常說「將心比心」，但是我們如果完全不了解其他人的「心」及其行為背後的脈絡，無法「將心比心」就已不是意願的問題，而是能力與知識的不足。對於大部分陰性主星的人而言，同理心是其人格特質天生具備的一部分，同理心只是意願或程度的問題。但是對於大多數以自我為中心的陽性主星的人來說，能力與知識的不足，才是最常被批評毫無同理心的最大原因。紫微斗數對於人格特質的精準分析，不失作為一個好工具，來處理我們每天需要面對的人際關係與互動。【更多精采內容，詳見沒有辦公室的人生策略長】





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